邢岑 | 没有互联网思维的经销商不是一个好的照明工程师
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邢岑是一个在郑州灯泡厂长大的灯二代。
或许是骨子总有一股喜欢“折腾”的叛逆劲儿，从澳大利亚阿德雷德大学毕业后，在众人以为他要子承父业时，却因为吴军的《浪潮之巅》这本书而选择去成都投身于互联网行业，做了几年产品经理。然而，从小见证着照明行业点点滴滴的他，对于这一行业里的人与事有着许多羁绊，让他决定重新回到原点。
在云知光设计师大赛中，虽然不少导师都指出他缺乏故事的能力，但邢岑依然凭借其专业能力和成熟的设计项目成功晋级郑州赛区2强。不善言辞的邢岑对自己的评价是有点社恐，相对于经常要和人打交道的经销商，他更喜欢通过实际行动用专业技术来展现自己。
现代生活里，跨界越来越普遍，人的身份趋于多元。如今的邢岑既是一名照明工程师，又是公司的管理者，还运营着自己的视频号和抖音号，这位身兼多职的斜杠青年似乎一直在探索着各种边界。
以下是邢岑的讲述——
▲ 案例：盐野七生
2015年的时候我从互联网行业回到照明行业，主要从事照明流通、家居领域经销商这方面的工作，因为个人不太喜欢将时间精力花费在沟通上，有点社恐，而作为经销商，很多时候要和很多其他级别的经销商打交道，这对于我来说有点困难。虽然当时也在专心努力地工作，但总觉得有点使不上力，一直提不起兴趣。
2018年，我创立了科麒照明公司，初期的定位并不是在照明设计这一领域，而是为了运营某家居品牌。期间有一些客户找我们负责设计类项目，在尝试接触之后，发现我更喜欢这种创造性的工作，而当初当产品经理时所形成的互联网思维为我带来很多启发和帮助。到后来，随着市场、厂家的变化，流通份额逐渐下降，公司的主营业务开始出现比较大的变化，就逐渐走上了这条路。
其实最开始做设计的时候，我们是没有什么选择的余地，基本上是遇到什么项目就做什么，由于不是科班出身，过程中遇到不少困难。
记得我第一次负责博物馆项目时，总包方让我们给他出一套方案，当时虽然知道大概需要做哪些东西，但我们对于灯位图这些内容都还有些不熟悉，交付的第一稿方案没有用CAD，而是用了PS，之后我们发现这个做法是不行的，还是需要使用专业的工具、软件。
后来，我们在落地的过程中遇到的问题主要在于产品、技术方面，因为以前做流通渠道的时候，几乎90%以上的销量可能都是来自于同一个品牌，我们能接触到的产品、技术方案比较单一，事实上，对于产品的需求就一个品牌是满足不了客户多种需求的，这个时候我们就开始不断地去寻找不同的供应商。
得益于抖音、视频号这类短视频平台，直观的展示方式、沉浸的场景体验以及强大的算法推荐，让我们无需到达现场参观、寻找灯具产品，大大节省了时间精力。
在以前，我们基本上每年都要去中山古镇很多次，时间比较匆忙，最多也就待个一两个星期，你能看到的东西其实并不多，而现在的直播可以短时间内将“人”、“货”、“场”合而为一，我无需在场就可以和各个供应商实现“在场”交流或合作。
▲ 邢岑的抖音号视频
同时，低门槛的表达渠道让我们每个人成为尼葛洛庞帝口中“无执照的电台”。2020年4月，我发布了第一条关于COB灯带的视频，那个时候还算是一个新鲜的产品，借助新手的红利期，收获了一些流量。后面我也陆续发布了一些关于灯具产品、照明设计见解的视频，被更多经销商、厂家关注，我现在主要的供应商基本上都是通过抖音认识的。
从经销商转变为照明设计师，刚开始时我其实对这一行充满了未知，甚至不知道如何学习，从最初通过看同行的方案来大概了解需要做哪些准备，到主动查找相关的学习资料提升做方案的能力，在这期间我对自己没什么信心，只能说是“摸着石头过河”，一步步探索。
2020年上半年，疫情原因让我们不得不停下来，当时我就通过各种线上渠道学习，例如参加品牌的培训，看云知光平台的直播、课程等等，想着在这段时间把自己的短板补齐。到2020年下半年落地了几个比较优质的项目之后，才开始觉得自己可以比较从容地应付各类项目。
如果以一个更为严谨的态度来说的话，我个人更偏向于将自己定位为照明工程师而不是设计师，这个说法是我在徐老师的直播中学到的。
我经常会和很多室内设计师或建筑设计师合作，他们在项目的创意、概念上的构思和表达都有自己独特的理解，并没有对与错的界限，所以只要他们不犯特别低级的错误，我很少会改变他们的想法，更多的是去配合设计师，将他们想要的效果通过具体的技术实现出来。
▲ 案例：盐野七生
所以，我个人认为照明设计师可能更多的是负责一些概念性、创意性的部分，例如运用不同的光去叙述故事、营造氛围等等，而照明工程师更多是负责技术落地。当然，这两者并不存在不可逾越的鸿沟，一名优秀的照明设计师或照明工程师肯定是将两者熟练掌握的。
▲ 项目施工现场
从第一次接触照明设计项目至今已快四年时间，实践的磨炼让我在专业技术上有了一定的提升，但还有很大的进步空间，主要的不足在于缺乏快速、稳定产出的能力，特别是概念方案方面，比如说对于建筑、室内环境艺术方面的理解。另外，正因为我经常把自己置于一个配合室内设计师、建筑设计师的附属地位，导致我对一些落地细节没那么严格，这也是我个人需要改变的方向。
其实我并没有很明确地说哪一天突然有了“卖光”的想法，而是在一些项目实践中逐渐朝着这条路走的。例如在2020年10月份落地的一家日料店可能是一个转折点，在做这类餐饮行业的网红店时，就意识到以一个经销商思维，即我有什么产品就卖什么，是无法让我更好地完成这个项目的，特别是面对那些不重视灯光，没有将太多预算放在灯光设计上的客户。
而卖光的思维，应该是根据人、空间的需要来提供相应的灯光服务，此外我们还要想办法去发掘、洞察客户的真实需求，为他们提供舒适的光环境，而我们也能够掌握更多主动权。
▲ 案例：随隐茶馆
不过卖灯还是卖光，并没有孰优孰劣之分。这个市场是存在不同定位的，对于那些销售价格比较低的产品，这类经销商更多还是卖货的思维，用性价比去做迭代，尽力保证自己的流量、流水维持在一个比较理想的状态。
而有一类经销商逐渐往集成商的形式转变，没有固定销售某一类产品，而是根据项目需求提供不同的产品，甚至通过自己的专业技术把不同的产品给组合起来。这两类经销模式和业务模式完全不一样，虽然说卖出去的东西都是真，但是他们做生意的逻辑完全不一样。
▲ 案例：随隐茶馆
我个人肯定是更青睐卖光的形式，因为这样的营销逻辑让我们的负担可能更轻一些。这几年我最不愿意做的一件事情就是备库存，无论是疫情对产业链的打击还是产品更新迭代的高频率，如今的市场变化所带来的包括资金在内的各方面的压力让我们亟需解决备库存这一难题。
再者，我们现在的项目里可能60、70%的产品都是不一样的，不同项目对产品的多元需求也让我们无法只针对某一种产品进行销售，所以不管是从主观意愿还是项目的客观需求来说，都要求我们利用这种轻资产的方式，而卖光的思维可能相对符合我现在的发展需求。我们不需要用大量资产去运营产品，而是更多地将可控的人力和其他精力投入到方案制定、现场沟通、落地等环节上。
云知光设计师大赛是我第一次参加照明设计类的比赛，当时的参赛宣言是“以照明技术和设计，为空间注入灵魂”，这是我对灯光设计的理解：通过技术满足功能性的照明需求是首要；其次通过设计，巧用不同的用光手法做出差异化，这需要我们前期跟业主进行沟通，全面把握空间的特点；最后，追求与人文、环境和谐统一的目的。
▲ 邢岑参加云知光设计师大赛郑州赛区8强晋级赛现况
我认为，灯光设计是可以传达价值的，正如勒·柯布西耶所说：“光线创造了一个地方的氛围和感觉，同时也是构造的表达”，“光”可以将空间的意义表达出来，将环境的故事陈述出来，让身处在其中的人们通过视觉感受设计者无言的话语，而要达到这种境界，则需要一定的布光逻辑。
从互联网行业的产品经理到经销商再到照明工程师，邢岑总是以开放的心态去接纳现实并积极采取行动去适应变化。在徐老师的直播间中，经常能在评论区看到他的身影，热情地与直播嘉宾、行业前辈们讨论着各种专业问题，向老师们学习。而在项目上，邢岑带领的科麒照明也在寻求新的突破点，下一站，他将把博物馆类项目作为弯道超车的机会。
一个直播预告
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